Waardecreatie is een belangrijke factor voor de competitiviteit van bedrijven en meteen ook een van de belangrijkste prioriteiten op het vlak van inkopen voor het komende decennium. Omdat ze verantwoordelijk is voor de externe middelen binnen het ecosysteem van een bedrijf, is de inkoopafdeling het departement bij uitstek om hier een steentje aan bij te dragen. Door de relatie klant-leverancier op een nieuwe manier vorm te geven en te beheren, bezorgen ze hun bedrijf mooie, langdurige resultaten.
Hoe word je een inkoper die waarde creëert?
Slim en efficiënt werken
Daartoe volstaat het om inkopers een proactieve rol te geven met het oog op waardecreatie, steunend op de volgende vier beste praktijken:
de strategie op de agenda zetten bij elk contact tussen de inkoopafdeling en haar partners;
de relatie tussen klant en leverancier volledig wederzijds maken;
de inspanningen van leveranciers erkennen op basis van hoe goed ze zich inzetten;
inventief en gestructureerd werken in het ecosysteem.
1. De strategie op de agenda zetten bij elk contact tussen de inkoopafdeling en haar partners
Voor inkoopafdelingen die meer waarde willen creëren, is er één belangrijk uitgangspunt: de steun en expertise van je voornaamste partners helpen je om de bedrijfsstrategie sneller in de praktijk te brengen. Om een beroep te kunnen doen op deze steun en expertise, heb je allereerst deze twee best practices nodig:
weet wat de prioriteiten van de inkoopafdeling zijn;
werk samen met de partners een dynamiek uit waarin co-innovatie centraal staat.
Om hier leveranciers met een strategische werking op het vlak van waardecreatie en de groei van het bedrijf bij te betrekken, moeten de volgende elementen met hen worden gedeeld:
een vooruitblik op de nieuwe producten en diensten die het bedrijf op middellange en/of lange termijn wil ontwikkelen en op de markt brengen;
de prioritaire acties in lijn met de bedrijfsstrategie om de groei van het bedrijf een boost te geven;
de thema’s waaraan de partners positief kunnen bijdragen.
Op basis hiervan kunnen de inkopers hun hoofdleveranciers, die duidelijk als stakeholders in het succes van de bedrijfsstrategie worden gezien, op een nieuwe manier bekijken.
2. De relatie tussen klant en leverancier volledig wederzijds maken
Een leverancier blijft steeds een leverancier, of hij nu rechtstreeks betrokken is bij de strategie van het bedrijf of niet. Om waarde te creëren, verliest een inkoper nooit de kern van zijn vak uit het oog. Goed beheer houdt dus ook in dat partners worden geëvalueerd!
Maar een inkoper die waarde creëert, pakt zo’n evaluatie net iets anders aan: op een wederzijdse manier. Hierbij worden beide zijden van het partnerschap geëvalueerd:
ik evalueer jou;
jij evalueert mij.
Dankzij deze gedeelde visie over doeltreffend samenwerken is er vertrouwen tussen een bedrijf en zijn partners. De uitdaging is niet langer dat je eventuele contractuele tekortkomingen moet bestraffen, maar dat je op een constructieve manier samenwerkt om het steeds beter te doen. Waardecreatie is gebaseerd op een veeleisende, maar langdurige relatie tussen klant en leverancier!
3. De inspanningen van leveranciers erkennen op basis van hoe goed ze zich inzetten
In de managementwereld weten ze het al lang: erkenning is een uitstekende motivator. Maar er komt nog meer bij kijken …
Net zoals een inkoopdirecteur zijn team motiveert door hen te vertellen dat ze goed werk leveren, stimuleert een inkoper innovatie en waardecreatie door te tonen hoe erg hij de resultaten waardeert die dankzij de inspanningen van zijn beste partners tot stand komen.
Idealiter maakt de erkenning van leveranciers deel uit van een gestructureerd proces. Elk jaar kan het bedrijf een bepaald aantal leveranciers uit alle inkoopcategorieën (A, B en C) in de bloemetjes zetten. De criteria daarvoor kunnen verschillen: productkwaliteit, naleving van leveringstermijnen, concurrentiële offertes enz.
Iedere winnaar kan op verschillende manieren worden beloond:
een ‘Leverancier van het jaar’-trofee;
een pakket met producten van het bedrijf;
een persoonlijke boodschap van de algemene directie;
het hele jaar door bevoorrechte gespreksmomenten met de inkoop- en marketingteams;
interne communicatie om deze partnerships onder de aandacht te brengen bij de medewerkers.
4. Inventief en gestructureerd werken in het ecosysteem
Geen enkele interessante partner wil waarde creëren voor een bedrijf als hij er geen vertrouwen in heeft dat de relatie tussen klant en leverancier lang zal standhouden. Deze vierde beste praktijk komt dus pas aan bod als de eerste drie al zijn toegepast.
Om collectieve intelligentie te stimuleren, moet de inkoopafdeling zelf creatief zijn met tools om nieuwe ideeën en praktijken te stimuleren.
Dit soort initiatieven dragen bij aan een positieve dynamiek:
een ideeënbus voor leveranciers, waarbij de winst van ingevoerde innovaties 50/50 wordt gedeeld;
een ‘speed dating’-evenement voorbehouden voor leveranciers van indirecte aankopen, met een focus op specifieke uitdagingen (bv. de relatie digitaliseren en hoe dit de toeleveringsketen vlotter kan maken);
voor leveranciers van directe aankopen kunnen regelmatig meerdaagse workshops over innovatie plaatsvinden, waarbij medewerkers van het bedrijf samenwerken met leveranciers uit rang 1 en zelfs rang 2 en 3
Kort gezegd: waardecreatie is de nieuwe missie voor de inkoopafdeling, die moet worden overeengestemd met het management van de partners. Deze strategie is niet gegarandeerd geschikt voor al je leveranciers, maar je brengt er wel een continue dialoog met je toppartners mee op gang. Het is niet de bedoeling om over problemen te klagen, wel om oplossingen voor wederzijdse groei te bedenken. Inkoopafdelingen hebben alles te winnen bij deze aanpak, niet alleen vandaag in het kader van economisch herstel, maar ook in de toekomst!
Download onze whitepaper: Long tail spend: kies voor lean inkopen.
